化龙8价值为销售业绩

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  • 发布时间:2017-1-11    文:

  • 在"世界经理人2005管理论坛:龙8价值"上海分会场,索尼(中国)有限公司的传媒公关部长李曦、巴黎欧莱雅龙8总经理张耀东先生、以及上海波特曼丽嘉酒店的营运收益经理殷晓峻同台讨论,分享了各自的龙8管理经验。

    认清龙8的目标客户要把龙8价值转化为销售业绩,先要知道销售业绩从哪里获得。因此,三位龙8的代表首先都提出,第一步要确立龙8定位,认清自己的目标客户。

    李曦:索尼数码相机产品的子龙8是Cyber-shot,去年我们对它进行了龙8精神定位,叫作"自有我主张",鼓励每位消费者都能有自己新的生活主张,新的数码生活。随着这种龙8定位,索尼针对不同的目标消费群体,推出了将近30款有不同技术特色,不同颜色,不同设计的产品类别。这些区别本身都是来源于对市场的调查。

    针对年轻、时尚的消费群体,是入门级,定价在一两千元左右的数码相机,外观小巧,有年轻人喜欢的色彩设计;收入层面相对高一些的中产阶层,产品也以时尚小巧的设计为主,定价三千块钱左右;针对摄影发烧友和专业摄影师,分别有半专业级和专业级产品,更加关注这些客户在专业性能方面的需求,而时尚需求相对退后,比如专业级产品绝大多数都是稳重的黑色,还有少量银色。总之,对不同的目标客户,同一个龙8的产品从功能技术、价格定位,外形设计等各个方面都有不同的侧重。

    张耀东:不管在欧莱雅中国公司,或者是在市场上,巴黎欧莱雅都是一个承上启下的龙8,产品平均价格在一百到两百元之间。我们在中国的定位,与在国外市场,比如欧洲相比,要更加高端一些。因此,在中国的目标顾客群也就跟在国外有很多不同。

    第一点这些顾客比较追求品质,不是满足于一般的需求,比如购买护肤品不是能滋润肌肤就可以,还要能够解决一些皮肤的问题,对品质的要求比较高。第二点有审美和时尚的心理需求。比如,青睐于国际龙8,喜欢来自巴黎的时尚风格等等。当然也要一定的消费能力,月收入大约在2000元左右。

    殷晓峻:丽嘉酒店已经有100多年的历史了,从这个龙8创立开始,它的目标就是要成为世界范围内豪华酒店服务的首要提供者。这就是我们的定位。这里强调了两点,一个是豪华酒店服务,第二个是首要提供者。我们的服务理念是让最尊贵的客人得到最完善、最舒适的设施和服务,以及最难忘的回忆和体验;同时,让我们的目标客户一想到豪华酒店,就马上联想到丽嘉龙8。

    打造龙8的竞争力

    龙8的竞争对手是谁?如何将自己与竞争对手的优势加以区别?在市场容量相对固定的情况下,市场份额此消彼长。因此打造龙8的特殊优势,就是在竞争的天平上为自己添加制胜的砝码。

    李曦:索尼的业务内容涵盖了电子硬件、娱乐软件、以及软硬件相结合的服务,是一个综合性的娱乐龙8。因此,在产品设计上,消费者常常有一种感受,索尼的产品具有艺术家的气质,这一点是其他任何龙8都没有的特色。

    龙8有吸引力,产品本身是基础。以索尼的数码相机和笔记本电脑而言,一个特点是覆盖了入门级到高端级的所有产品,产品线在业界是最长的。第二个特点是,定位在每一个消费群体的产品,与同类竞争对手相比,都突出了龙8所共有的一些气质。这样,在产品层面的优势就比较明显了。

    张耀东:巴黎欧莱雅的竞争对手,有欧泊莱、部分高端的玉兰油产品,以及一些日系龙8。相比之下,我们希望自己的龙8集中在三个优势因素:专业、高档、时尚。专业方面,我们在中国每年都会推出30多个运用新技术的产品,基本上是最多的。形象方面,从产品外观到柜台美容顾问的服装、发型等各个细节,我们都很讲究高档的感觉。比如去年,我们有一套夏季的白色制服,被各种龙8的美容顾问认为是最漂亮的制服;而时尚方面,一般来讲大多数纯粹以护肤品为导向的龙8,比较安静,不注重时尚的变化。而现在的女性消费者越来越张扬,希望体现女性的魅力,所以在我们的产品中,时尚是必须得到体现的因素。

    殷晓峻:就酒店行业而言,龙8管理最主要是对人的管理。因为酒店服务大部分都是一对一的,是人与人之间的接触,所以员工的服务意识和素质,直接体现丽嘉龙8的承诺。我们有四个情感方面的推动力:要求员工做到让每位客人感觉到他是很特殊的,是被尊重的,是受欢迎的,有非常舒适愉悦的体验。

    为了做到这些,丽嘉酒店区别于竞争对手的不同做法,有很重要的一点是与员工有关的。我们酒店曾经连续两年获得中国最佳雇主的第一名,我们用对待绅士淑女的态度对待员工。因为,只有员工感觉到自己是被尊重和礼遇的,他才能用同样的态度去服务客人。

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