买家的定价策略

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  • 发布时间:2017-6-22    文:

  • 成为大买家的供应商虽然不用为定单数量发愁,但有的供应商在庆幸的同时也为买家的出价较低而忧心忡忡。确实,象Kingfisher这样的大零售商在中国采购虽然数额可观,但是因为他们在终端的低价销售策略,决定了他们对采购价格的苛求和坚持。

    供应商了解了买家在价格上的具体期望、要求后,可以相应地调整自己的生产、销售策略。善于学习的供应商在与世界一流的采购企业合作的过程中,可以抓住机遇快速成长。

    在16个国家有超过2,900家零售商店的Kingfisher,是欧洲最主要的零售集团之一。该公司主要销售2种产品:家具装潢类产品和电器。翠丰亚洲有限公司是Kingfisher在亚洲的办事处,总部设在香港。他们采购的主要产品有:家庭用品如家具、建材、电动工具、灯具,以及电器类产品如音响设备、DVD等。

    翠丰亚洲有限公司在上海设立了代表处,主要负责在大陆地区的采购业务。目前有20多位员工,采购地点主要集中在华东、华中和华北地区。周立人是上海代表处的总经理,他就采购定价的话题接受本刊的专访。

    贵公司为什么会大量在中国大陆采购?

    翠丰很早就已经在大陆地区采购商品,现在我们的上海办事处是为了适应不断增长的采购需求设立的。中国大陆产品在国际市场上也越来越有竞争力,一些大的国际连锁店都加大了在中国大陆的采购力度。可以这样说,几乎所有Kingfisher商店出售的商品都可以在大陆采购到。

    在制定采购决策时,你们是如何考虑价格因素的?

    价格当然重要,但是在决定是否同一个供应商合作时,我们还需要综合考虑其它同样重要的因素。在我们看来,一个可靠的供应商必须是产品质量优良、价格有竞争力,并且交货期准时。所以,我们在做决定的时候,会平衡价格和其它因素。

    我们象其他的大型采购商一样,评估供应商有一套严格的体系,其中重要的一个要求是关于社会责任的。

    Kingfisher所倡导的理念是希望帮助人们获得更好的生活方式。这里的"人们"不仅包括购买我们产品的顾客、本公司的员工、供应商,而且还包括同我们合作的供应商所雇佣的员工,我们希望他们因为我们的采购业务活动而有一份赖以谋生的工作,而且他们的工作环境必须安全,对身心没有危害。所以,在决定是否同一家供应商合作前,我们会实地考察该工厂的生产条件、工人的生活条件、是否雇佣非法劳工和童工、生产过程是否会对环境造成污染等。

    在此,我想强调为什么我们如此重视价格外的质量和交货期这两个因素。要知道,如果顾客因为从Kingfisher的商店里购买一件质量有问题的产品而造成人身伤害或财产损失,我们不仅要对这种产品全面回收,赔偿损失,还可能被起诉。这样的后果是谁都不想发生的。而如果已经确定好交货期的货物不能按时付运,商场可能已经提前在广告里通告了顾客,断货可能引起前来购买的顾客投诉,影响商场的信誉。而且预留的货架也会因此空置,影响营业额,损失利润。

    贵公司决定在中国采购某种商品时,是如何给产品定价的?

    我们决定采购某种产品时,会对采购价格作一些调查。俗话说:"货比三家"。我们会比较3-4家供应商的报价,但如我上面所讲的,我们会权衡这些报价以外的其它因素,并不是谁报价低就能得到我们的订单。

    还有一种办法,我们在与供应商接洽之前,先确定一个目标零售价。比如Kingfisher准备销售中国制造的某种产品,我们会调查出市场上其它商家的零售价格,据此确定一个有意义的促销价,比如正常的市场价格可能应该是22英镑,但我们降低一点利润率,确定19.9英镑的零售价。

    然后我们按照这个价格倒推计算,这个目标零售价减去我们的预期利润、海运费、内陆运费、分销中心的成本、进口关税等就得出一个FOB价格,我们拿着这个价格去寻找合适的供应商。

    还有哪些影响你们采购价格的因素?

    我觉得,作为大型零售商的供应商应该对零售业的营销管理有一些了解,这种了解可以让双方更好地理解和满足彼此的需求。零售商经常会通过印发一些广告目录册的方式来进行促销和推广,Kingfisher这种广告册的印数高达数百万份,对出现在上面的商品的销量会有很大促进,这对供应商意味着更多的订单,所以我们希望供应商能承担一些这种促销成本,那么体现在采购价格上,就会比平常低一些。但这是一种互利的合作方式,对双方都有好处。

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